Bantam Technologies、1Passwordで顧客の継続率100%と10〜15分での立ち上げを実現

SOC（セキュリティーオペレーションセンター）を運営するサイバーセキュリティー専門のMSP、Bantam Technologiesは、1Password Enterprise Password Manager - MSP Editionを顧客に提供し、試用から有償契約への移行率100%を達成しました。導入後に解約した顧客はいません。顧客の環境は10〜15分で用意でき、顧客は約90日で入社時の手順とアカウントの復旧を自ら担えるようになっています。同社は2016年に創業し、規模を問わず企業を急増するサイバー犯罪から守ることを使命としています。クラウドとエンドポイントのセキュリティーで顧客を守り、サイバーセキュリティーの研修や事業継続の支援も提供するMSSPでもあります。

導入前：顧客が信頼できるパスワードマネージャーを求めていた

2023年、同社の顧客から、アイデンティティー、クレデンシャル、シークレットを安全に守れる信頼できるパスワードマネージャーを求める声が上がっていました。ただし同社は急速に事業を拡大しており、どのベンダーを選ぶにしても、優れたセキュリティーを約束しつつ管理の負担を増やさないことが条件でした。

選定：社内での利用から顧客への提供へ

同社は、業界をリードするセキュリティー、運用の効率、ベンダーとパートナーの協力関係を理由に、MSP Editionを選びました。社内では既にEnterprise Password Managerを使っており、顧客へ広げるのは自然な流れでした。SOCマネージャーのDale Moyer氏は、ほかのベンダーは比べるとあいまいだったのに対し、1Passwordの考え方は明確だったと述べています。

1Passwordのセキュリティーの中核にあるのは、2キー導出モデルです。利用者のアカウントパスワードと、機械が生成する固有のSecret Keyを組み合わせてデータのロックを解除し、復号します。Secret Keyは1Passwordのサーバーに保存されないため、万一の侵害時にも顧客のデータを守る追加の防御層になります。パスワードの欄だけを暗号化するほかの製品と異なり、1Passwordはアイテムの全てのデータを暗号化して保存し、暗号鍵を持たないゼロナレッジの設計です。保存したウェブサイトのURLや保管庫の名前といったメタデータも、エンドツーエンド暗号化で守られます。さらに、Enterprise Password ManagerはSRPプロトコルを使う唯一のパスワードマネージャーとされており、第三者によるクレデンシャルの窃取や、サーバーへ送られる情報の盗み見を防ぎます。同氏は、1Passwordがゼロナレッジの設計について非常に透明性が高く、その透明性と設計の考え方が顧客に確かな信頼を与えていると話しています。

数字で見た導入効果

試用から有償契約への移行率100%、解約ゼロ

顧客への提供を決めた同社が力を入れたのは、1Passwordが顧客の差し迫ったリスクをいかに簡単に解決できるかを伝え、利用を定着させることでした。新しい顧客を迎える際、同社のセキュリティーチームはまず独自のスクリプトで、端末上にあるスプレッドシートなどの平文のパスワードのファイルを洗い出し、リスクをその場で見せます。SOCチーム主任のChris Bareham氏は、現在のセキュリティー上の露出がすぐに分かる、目を見開かされる体験だと説明しています。

続いて、1Password MSP Watchtowerで、強度の低いパスワード、使い回しのパスワード、侵害されたパスワードといったリスクを数値で示します。Watchtowerは、顧客の保管庫にあるパスワードとアイテムのセキュリティーの状態をリアルタイムに監視・報告するため、弱点を示してすぐに直せます。Moyer氏は、このデータに基づく進め方が多くの場合、利用定着の最大のきっかけになっていると述べています。継続的な教育も可能になり、同社の役割は事後対応のトラブルシューティングから、予防的で戦略的なセキュリティーの助言へと移りました。Chrome、Safari、Firefoxといったブラウザーのパスワードマネージャーからのインポートも、1Passwordのツールで簡単に行えます。Bareham氏は、移行が簡単なため顧客がすぐにブラウザーのパスワードマネージャーをやめられ、定着が速まると話しています。

その結果、同社は試用から有償契約への移行率100%を達成しました。Moyer氏によると、同社が導入を支援した顧客で1Passwordを使い続けなかった例はありません。

顧客の立ち上げは10〜15分

同社が優先していたのは、顧客の立ち上げを簡素にし、管理の負担を減らして効率を高めることでした。1Password for MSPsでは、1回の打ち合わせのなかで設定と移行の支援まで行えます。現在は顧客のテナントを作って新しい顧客を迎えるまでを1日以内、多くの場合は1回の打ち合わせ中の10〜15分で終えています。

約90日で顧客が自立

最初の立ち上げの後、顧客は短期間で自立し、通常は90日以内にアカウントの復旧や新しい利用者の追加を自ら行えるようになります。その結果、継続的なサポートが大きく減り、同社のITサポートチームはほかの優先事項に集中できるようになりました。Bareham氏は、セルフサービスの機能によって、アカウントの復旧と新しい利用者のプロビジョニングにかかる管理の負担がほぼゼロになったと述べています。

今後：マネージドサービスの拡大

同社は今後、顧客向けのITサービスを広げながら、1Passwordをアイデンティティーのセキュリティー戦略の中心に置き続ける計画です。SaaS Managerなど、1Passwordのほかの製品を組み込むことも予定しています。Moyer氏は、ツールが成熟してつながるほど、顧客により包括的なセキュリティーの解決策を提案しやすくなると話しています。Slackのチャンネルを通じた1Passwordとのやりとり、素早い対応、寄り添ったサポート、新しい顧客への共同での提案も、パートナーシップへの信頼を深めています。Bareham氏は、自社が顧客を支えるのと同じくらい強く1Passwordが自社を支えてくれていると分かっていることは、何にも代えがたいと述べています。

この導入事例からの学び

同社の進め方の特徴は、顧客にリスクを見せてから導入するという順序にあります。同社自身、このデータに基づく進め方が利用定着の最大のきっかけになっていると見ています。平文のパスワードのファイルを端末上で見つけ、Watchtowerで数値にすることで、顧客は導入の必要性を自分の環境で確かめられます。パスワード管理をサービスとして提供するMSPが確認すべきは2点です。1つは、顧客のテナントの用意と移行を1回の打ち合わせで終えられるかどうかという点です。もう1つは、アカウントの復旧や利用者の追加を顧客自身にまかせられるかどうかです。同社の場合、約90日で顧客が自立することが、管理の負担をほぼゼロにする前提になっています。

出典：1Password