Abnormal Security、SafeBase by DrataのTrust Centerでセキュリティーの姿勢を買い手に前面で示す

AIでメールを起点にサイバー犯罪を止めることを使命とするAbnormal Securityは、SafeBase by DrataのTrust Centerで全てのセキュリティー文書を1カ所にまとめ、見込み顧客とセキュリティー文書を共有する時間を80%削減しました。Trust Centerの閲覧は過去1年で1万6,000回を超え、セキュリティー文書へのアクセスは7,300件にのぼります。SafeBaseはその後Drataに買収され、現在はDrataの製品群の1つです。

導入前：関係者がばらばらのセキュリティーレビュー

同社のAIは、従来のソリューションよりはるかに多くの攻撃を検知します。生成AIの登場とそれが企業にもたらすリスクによって、需要は大きく伸びました。CISOのMike Britton氏によると、同社は同氏の入社1年目に3倍、2年目に2倍に成長し、商談の速度も上がっていました。事業の性質上、セキュリティーの姿勢の強さは営業の提案の土台で、全ての買い手がセキュリティーレビューを求めます。同氏は、常に最新で正確な情報を示すことと、質問に正確かつ一貫して答えることの2つを目標に掲げています。

しかし従来のセキュリティーレビューは関係者がばらばらで、比較的決まりきった質問に答えて文書を渡すにも、多くの人と連絡手段が必要でした。時間がかかり、ミスや行き違いも起きやすく、古い文書を渡してしまうおそれ、誤った回答や不十分な回答、メールなどでの安全でない送付といったリスクも抱えていました。Britton氏は、顧客の信頼は得るのが難しく失うのは簡単で、後から取り繕うつもりはないと話しています。

選定の判断軸：機密文書をメールで送らない仕組み

この進め方を根本から変えるため、Britton氏のチームはSafeBaseを導入し、全てのセキュリティー文書と成果物を見やすく安全な1カ所にまとめた顧客向けのTrust Centerを作りました。機密文書をメールで送ることも、営業、セキュリティーチーム、買い手の間で振り回されることも、後手の対応もなくなりました。同氏は、SOC 2のレポートを決してメールでは送らず、顧客から依頼があれば必ずTrust Centerに案内していると話しています。SafeBaseは同社のSalesforceと連携しており、営業担当者は普段の業務の中で、買い手のセキュリティーレビューの進み具合と影響を追跡できます。

数字で見た導入効果

文書の共有にかかる時間を80%削減

従来のセキュリティー評価の煩雑なやりとりをなくしたことで、見込み顧客とセキュリティー文書を共有する時間は80%減りました。営業担当者は2回目の打ち合わせの後、買い手が尋ねる前にSafeBaseへの安全なリンクを送ります。これはセキュリティーへの自信を示すと同時に、営業の取り組みを後押しする意思表示にもなっています。北米営業担当バイスプレジデントのJake Yount氏は、プラットフォームでの自動化、契約の仕組みとの連携、文書への透かしの付与によって、チームと買い手の体験が一段上がったと話しています。

Trust Centerの閲覧は年間1万6,000回超

Trust Centerは過去1年だけで1万6,000回以上閲覧され、セキュリティー文書へのアクセスは7,300件にのぼります。買い手からは、これまで見た中で最もプロフェッショナルで整理され、使いやすいセキュリティーの示し方だという評価が続いています。Yount氏によると、商談の終盤でセキュリティーが話題になったとき、以前は急いで質問票（セキュリティーチェックシート）を埋めていましたが、今では顧客から、Trust Centerを見たのでセキュリティーレビューは心配していないと言われることが何度もあったといいます。

急増する需要にも無理なく対応

商談の速度が大きく上がり、セキュリティーチームへの要求も急増しましたが、Britton氏はチームが無理をせずに対応できていると話しています。セキュリティーレビューを効率化したことで、セキュリティーチームが見込み顧客と直接関わるのは必要なときだけになりました。

この導入事例からの学び

同社の事例で特徴的なのは、買い手に尋ねられる前に、営業の早い段階でTrust Centerを送ることをルールにしている点です。セキュリティー企業として、セキュリティーの扱い方そのものを顧客との関係の姿勢として示しています。

同社の事例から読み取れる確認軸は2点あります。1つ目は、機密文書をメールで送る運用が残っていないかどうかです。2つ目は、営業がセキュリティーレビューの進み具合を普段の業務の中で追跡できるかどうかです。Britton氏は、セキュリティーに集中する企業にとってTrust Centerは成長を後押しするものであり、差別化そのものだと述べています。

出典：Drata