Crossbeam、SafeBase by Drataで寄せられる質問票を98%削減

世界初のパートナーエコシステムのプラットフォームを提供するCrossbeamは、毎週届いていた数百から数千問の質問票（セキュリティーチェックシート）への対応をSafeBase by DrataのTrust Centerで見直し、寄せられる質問票を98%減らしました。営業のサイクルは7日短くなり、NDA（秘密保持契約）の手続きにかかる時間も97%改善しています。同社はデータエスクローのサービスとして、自社と顧客のデータの機密性と安全を保ちながら、パートナーとの間で重なる顧客や見込み顧客を見つけ出します。SafeBaseはその後Drataに買収され、現在はDrataの製品群の1つです。

導入前：営業の終盤に届く数百問の質問票

最高情報セキュリティー責任者（CISO）のChris Castaldo氏がSafeBaseに出会った当時、同氏にはCISOとしてやるべきことをこなす時間が足りていませんでした。顧客との対話、サイバーセキュリティーの取り組みの成熟、事業の速度を上げる支援、最新の脅威への対応に追われる中で、数百から数千問ある質問票が毎週いくつも届いていました。

同氏が長年のセキュリティーの経験の中で解決できなかった唯一の問題が、営業チームから回ってくる巨大な質問票でした。たいていは重要な見込み顧客からのもので、商談をできるだけ早くまとめる必要があると添えられています。何度も答えてきた同じような400問に答えるために、手元の仕事を全て止めなければならないこともよくありました。

選定の判断軸：セキュリティーレビューを営業の初期に前倒しできること

同氏とチームがSafeBaseを導入した目的は2つありました。営業のサイクルの終盤にセキュリティーレビューが発生するのを防ぐことと、顧客の質問票に費やす時間を減らすことです。同氏は素早くオンボーディングを済ませ、数時間でTrust Centerを立ち上げました。その後、経営層と営業チームに社内でデモを行いました。セキュリティーの懸念に応えるリンクを1つ見込み顧客に送れば済むと聞いた営業チームは、全面的に賛同したといいます。

数字で見た導入効果

寄せられる質問票を98%削減

営業担当者は、同氏に延々とメールを転送する代わりに、営業のサイクルの終盤ではなく初期に、見込み顧客自身にセキュリティーレビューを進めてもらえるようになりました。寄せられる質問票は98%減っています。同氏は導入後、SafeBaseの最高経営責任者（CEO）のAl Yang氏にメールを送り、20年を超えるサイバーセキュリティーの経歴の中で、時間を節約してくれた唯一のセキュリティーツールかもしれず、増やすことのできない時間に値段を付けるのは難しいと伝えています。

営業のサイクルを7日短縮し、NDAの手続きは97%改善

営業のサイクルは7日短くなり、NDAの手続きにかかる時間は97%改善しました。同氏は、自身と営業チームの時間を節約できただけでなく、同社のプラットフォームへの顧客の信頼が高まり、「信頼こそが事業」という中核の価値観を透明に示せるようになったと述べています。Trust Centerはその価値観を誰の目にも見える形で示しています。

この導入事例からの学び

同社の事例で特徴的なのは、質問票への回答を効率化するだけでなく、セキュリティーレビューそのものを営業のサイクルの終盤から初期に前倒しした点です。営業担当者がリンクを1つ送るだけで済むようになったことが、営業チームの賛同を得る決め手になっています。

同社の事例から読み取れる確認軸は3点あります。1つ目は、セキュリティーレビューが営業のサイクルのどの段階で発生しているかです。同社では終盤に届く質問票が、CISOが手元の仕事を止める原因になっていました。2つ目は、同じような質問に繰り返し答えていないかどうかです。3つ目は、新しい仕組みを営業チームにどう受け入れてもらうかです。同社はTrust Centerを数時間で立ち上げ、経営層と営業チームにデモを見せることで、全面的な賛同を得ています。

出典：Drata