Jellyfish、Drataの新しいTrust CenterとSalesforceの連携で文書へのアクセスを数秒に短縮

顧客のエンジニアリングの基幹システムに直接つながるエンジニアリングインテリジェンスのプラットフォームを提供するJellyfishは、従来のDrataのTrust Centerから新しいTrust Centerに移行し、Salesforceと連携させることで、文書へのアクセスにかかる時間を数分から数時間かかっていた状態から数秒に短縮しました。質問票（セキュリティーチェックシート）への手作業の回答に費やしていた週2〜3時間も削減しています。同社の製品が顧客の基幹システムに直接つながるため、信頼、セキュリティー、プライバシーは製品とあらゆる大企業との取引の土台です。

導入前：静的な置き場にとどまっていたTrust Center

顧客基盤と商談の数が増えるにつれ、大企業との商談ではセキュリティーレビューが当たり前になりました。同社のTrust Centerは成果物を1カ所にまとめてはいたものの、自動化された顧客向けの場というより静的な置き場として機能していました。見込み顧客がセキュリティー文書や監査レポートを求めるたびに、メールのやりとり、NDA（秘密保持契約）の確認、ファイルの共有が始まり、セキュリティーチームがその都度関わる必要がありました。

アクセスの申請は1件ずつ手作業で確認して承認する必要があり、営業の基幹システムとの連携もなく、見込み顧客がブラウザーで文書を直接見ることもできませんでした。速いペースで進む営業のサイクルの中で、セキュリティーレビューが遅れる原因になっていました。

選定の判断軸：自社の成熟度に見合う、自分で確認できる場

同社が求めたのは、セキュリティー文書を1カ所にまとめたまま、見込み顧客が自分で確認できる現代的な仕組みと明確な歯止めを備え、自社のセキュリティーの成熟度と大企業の購買担当者の期待に見合うTrust Centerでした。DrataがSafeBaseの買収を発表し、新しいTrust Centerの体験を打ち出したことを、コンプライアンスの証跡の共有方法を刷新する好機と捉え、Drataと協力して素早く移行を進めました。

シニアセキュリティーアナリストのJames Richardson氏は、同社にとって信頼はコンプライアンスのためのチェック項目ではなく、ビジネスモデルの土台だと述べています。セキュリティーのコントロールを滞りなく見せられることが、営業のサイクルを速め、ブランドを守り、大企業との長期的な関係を築くという考えです。移行では、自社ブランドに合わせてカスタマイズできるTrust Centerに切り替え、過去の成果物も素早く取り込みました。進行中の商談を止めないことが重要な条件でしたが、移行はそれを妨げませんでした。

数字で見た導入効果

文書へのアクセスを数秒に

新しいTrust CenterとSalesforceとの連携によって、あらかじめ決めたCRMの条件に基づいてアクセスを承認できるようになり、申請を1件ずつ手作業で確認する必要がなくなりました。NDAの確認と承認の振り分けがSalesforceを起点とする自動のワークフローに移り、文書へのアクセスにかかる時間は数分から数時間かかっていた状態から数秒に短縮されています。Richardson氏によると、価値はほぼすぐに表れ、稼働から最初の1週間で承認の自動の振り分けが始まりました。

海外の見込み顧客も、セキュリティーアナリストの勤務時間を待たずに、購買意欲が最も高いときに文書をすぐに入手できます。営業担当者は、NDAの手続きと文書の承認が裏で進むことを前提に、見込み顧客をTrust Centerへ案内できるようになりました。セキュリティーが営業の足かせと見られるのではなく、多くの場合は手作業のセキュリティーレビューを待たずに商談を進められる、自動化された窓口を営業に提供できているとRichardson氏は話しています。

質問票の対応で週2〜3時間を削減

寄せられる質問票への手作業の記入と処理に費やしていた週2〜3時間ほどの時間も減りました。DrataのAI Questionnaire Assistance（AIQA）が回答の記入という反復作業を担い、チームは出力の正確さの確認に集中できます。チームの日々の仕事は、チケットやアクセスの申請への対応から、セキュリティーの取り組み全体の運営へと移っています。

コンプライアンスを営業の推進力に

見込み顧客は自分で必要な契約に署名し、セキュリティー文書にアクセスできるため、やりとりが大幅に減り、進行中の商談の勢いを保てます。Salesforceを通じてNDAと文書の公開のワークフローを自動化したことで、商談の初期の遅れが減り、営業プロセスの従来の目詰まりが解消されました。Richardson氏は、この移行によってコンプライアンスが裏方の業務から営業の速度を直接高める要素に変わり、チームの手を空けたまま商談のサイクルを速められたと評価しています。

Trust Centerの内容の正確さは、フレームワーク、ポリシー、コントロールの中心となるDrataが支えています。ポリシーと文書は追跡、版の管理、承認の機能を備えた1つのシステムにまとまり、複数のドライブに散らばることがなくなりました。Drataが社内のコントロールを継続的にテストして検証するため、Trust Centerで社外に示すセキュリティーポスチャーは、社内の実際の運用と一致した状態に保たれます。年に1度の集中作業ではなく、継続的に監査を受けられる状態を保てるようになっています。今後は、より多くの質問票の形式への対応、より細かなコントロールのデータのTrust Centerへの反映、新しいAIの機能の活用を検討しています。

この導入事例からの学び

同社の事例で特徴的なのは、Trust Centerを文書の置き場としてではなく、営業の基幹システムとつながった承認の仕組みとして使っている点です。アクセスの承認をCRMの条件で自動化したことで、セキュリティーチームが個々の申請に関わらなくても済むようになっています。

同社の事例から読み取れる確認軸は3点あります。1つ目は、文書へのアクセスの申請を1件ずつ人が確認していないかどうかです。同社はCRMの条件に基づいて承認を自動化しています。2つ目は、海外の見込み顧客がセキュリティーアナリストの勤務時間を待たずに文書を入手できるかどうかです。3つ目は、Trust Centerで示す内容が社内の実際の運用と一致し続けるかどうかです。同社では、Drataによるコントロールの継続的なテストがその裏付けになっています。

出典：Drata