Sign In Solutions、DrataとSafeBaseでより多くの商談をより早く成約

Sign In Solutionsは、DrataのTrust Centerを3週間で公開して営業を後押しし、その後DrataがSafeBaseを買収したのを機にSafeBaseに移行して、より多くの商談を、より早くまとめられるようになりました。レビューは45分以内に完了し、商談の加速は2倍になっています。

導入前：完璧を待てば勢いを失う

コンプライアンスの責任者は、組織全体のリスクを管理する重さから完璧を求めがちです。しかしTrust Centerの公開で完璧を待てば、勢いが落ち、商談の速さも損なわれかねません。同社は早い段階で、強いコンプライアンスの取り組みは短距離走ではなくマラソンだと考え、はう、歩く、走るという段階を踏む進め方を選びました。

選定の判断軸：目的に合ったものから始め、段階的に広げる

同社は全てのフレームワークが整うのを待たず、社内のロードマップと営業のニーズに照らして目的に合ったものに絞りました。お知らせの欄といくつかの継続的モニタリングの項目だけでDrataのTrust Centerを公開し、3週間で営業チームが自信を持って早く動けるようにしました。その後、実際のフィードバックと顧客の期待の変化に合わせて、コンプライアンスの文書や資料を加えていきました。すぐに公開した判断はすぐに実を結び、営業チームは初日からTrust Centerを使い、見込み顧客に公開資料を渡すだけで商談を早くまとめ、コンプライアンスチームとも先回りして関わるようになりました。

数字で見た導入効果

Trust CenterからSafeBaseへ

コンプライアンス・セキュリティー担当ディレクターのJason Mordeno氏は、DrataのTrust Centerが、はう、歩くという最初の段階を支えたと話しています。DrataがSafeBaseの買収を発表すると、真っ先に連絡してきたのは営業チームで、DrataがあるうえにSafeBaseも手に入るのかと沸いたといいます。SafeBaseは、顧客へのより深い洞察、SlackやSalesforceとの連携による営業との連携の強化、より自由に作り込めて見た目も豊かな顧客の体験をもたらしました。コンプライアンスのチームのツールとして始まったものが、法務、マーケティング、製品のチームにも広がっています。

45分以内のレビューと2倍の商談の加速

SafeBaseの導入後、商談はすぐに加速しました。レビューは45分以内に完了し、商談の加速は2倍になっています。顧客は文書を自分で入手でき、質問票（セキュリティーチェックシート）の量が減り、顧客の体験も向上しました。営業担当者はリアルタイムの関心のデータを使って、評価の最中の買い手に先回りして連絡し、成約率の向上と営業のサイクルの短縮につなげています。Mordeno氏は、Trust Centerは既に商談の成約に大きく貢献していたが、SafeBaseを加えたことでより多くの商談を、より早くまとめられるようになったと述べています。

顧客もコンプライアンスの一員に

顧客は更新を購読し、セキュリティーの責任を分かち合う一員になりました。これまでコンプライアンスに関わっていなかったチームも、分析とカスタマイズの機能を使って社内外の信頼づくりに加わっています。

この導入事例からの学び

同社の事例で特徴的なのは、完璧を待たずに最小限の内容でTrust Centerを公開し、フィードバックに合わせて中身を加えながら、より高機能なSafeBaseに段階的に移っている点です。同社の事例から読み取れる確認軸は2点あります。1つ目は、全てが整うのを待たずに、営業に役立つ最小限の形で公開できるかどうかです。2つ目は、買い手の関心のデータを営業が使える形で得られるかどうかです。

出典：Drata